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最近有同事抱怨，我起得比鸡早，睡得比狗晚，吃得比猪差，干得比牛多，为什么还是做不好销售？！

我观察了做得好的同事的工作细节，做个小总结：

1.你的客户档案合格吗？！

这里说的客户档案只是一个统称，不同的行业有不同称呼，比如我以前做置业顾问，客户档案就是客户B级卡，现在我做保险代理人，客户档案就是财富管理手册。根据不同行业的的特性，设计了对客户不同的关注点，分列出各项信息栏（一般在行业里做得好的公司，会有自己的客户档案模板）。好的销售，一定会把所有的自己接触过的，接待过的客户写进自己的客户档案，然后根据客户的意向对客户进行分类，一般分为A、B、C、D四个等级，根据客户档案中对客户的分类进行有目的追踪客户，重点客户重点追踪。而那些业绩一般，做得不太好的销售，要么没有建立自己的客户档案，要么就是三天打鱼两天晒网，心情好时记两笔，心情不好就一片空白，更别提对客户进行分类，重点追踪这些工作了，压根儿没有！

2.你动起来了吗？！

一个人想要闲着，呆着，就能做好销售，那是天方夜谭，绝对不可能滴！一个好的销售，绝对是时时刻刻在动：拜访客户，给客户打电话，谈客户，分析客户，等等。所以说，想做好销售，必须勤奋。我们都说做销售比较自由，不像其他工作，有固定的班制，固定的时间，固定的办公地点等等。这就是为什么做销售自由，但还是压力大的原因。因为自由不代表就可以什么都不做，自由不代表放纵。在勤奋的前提下，如果还能把每一项工作都做得有方法，有门道，那你就离销冠也就不远了。

3.你有一颗平常心吗？！

我们经常说的一句话就是：做销售被拒绝是很正常的事儿。可是并不是所有人都能把被拒绝当做正常的事儿，尤其是很多刚刚开始做销售的新人，好不容易鼓起勇气，去给一个完全陌生的人打电话，去拜访一个素未谋面的客户，却刚一开口就遭到了拒绝。文明一点儿的拒绝，可能是“我不买”，“我不需要”；遇到素质差的客户，你才一开口，就遭到客户的破口大骂。作为新人，本来自尊、自信就不够使，这样一来倒好，直接降为负数。这也是为什么很多人干不了销售，干不好销售的原因。我们常说，万事开头难。做销售这一行，刚入行的前半年，尤其难，跨过去了，你就留下了；跨不过去，你就离开了。想要做好销售，就要做到有一颗平常心，习惯被拒绝，不要经常拾起受伤的自尊自信来打击自己，而是放下那种感觉，回过头来反思、总结自己工作中的不足，如何去改进。

4.你坚持了吗？！

2%的销售是在第一次接洽后完成

3%的销售是在第一次跟踪后完成

5%的销售是在第二次跟踪后完成

10%的销售是在第三次跟踪后完成

80%的销售是在第四至第十一次跟踪后完成

这让我又想到了这幅挖井漫画：

有个客户，你或许已经追踪了十次，但是仍没成功，你放弃了第十一次的追踪，但是客户的想法可能就是：他下次再来，我就把这个单子签了。因为你没有追踪第十一次，使得前十次的努力都化为零。不要用你的想法去为客户做决定，你觉得他不会买时，在你的坚持下，他就买了。作为一个好的销售，不是去揣摩客户会不会买，而是坚持自己的销售动作。电话你总是要打，为什么不顺带打一下那个已经打过的客户？客户你总是要去拜访，为什么不去拜访那个你已经拜访过好几次的客户？

我经常跟我的团队成员说的一句话是：

想到，做到，才能得到。

有很多人想得太多，但是做得太少，

也有很多人，想要得到的太多，但是做得太少。

好的销售，绝对比其他人都做得多，所以才做得好。