动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物的这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地做出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。

影响力的六大武器：

一、互惠

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不是不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了。

互惠原理利用的是人们在受惠之后的负债感和感恩图报的心理。比如说，多年前有一个宗教团体克利须那协会，这个协会的成员穿着和行为都很怪异，人们不怎么喜欢他们，这导致他们的募捐很困难。后来协会想了个办法，到机场给过往的行人送一朵花，哪怕行人不要，也要硬塞到他们手里，然后再向他们提出募捐要求。这时，大部分人在互惠原理的影响下，乖乖地掏出了钱包。

联系到当下，我们周围的商家经常会提供免费试吃或者试用的产品，顾客往往试用或试吃之后，就老老实实买了东西。

那么，如何对付这种策略呢？

首先，你要分清敌友。不可否认，经常有不怀好意者利用这一愿意逼我们就范，但也有一些是出于好意想赠送我们礼物，或者非盈利机构主动提供帮助，如果你这个时候还抱着抵抗的态度，那会深深伤害到施惠者。但如果你确定对方是推销员之类的抱有目的性的角色，你要克服自己的负债感，做好积极抵抗的准备。一句话，恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报。

二、承诺和一致

承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

举个例子，在A和B国作战期间，被俘的A国战俘经常跟B国合作，帮助B国获得很多A国的信息。他们为什么会这样做呢？原来，B国经常要战俘做一些态度温和的反对A国、支持和平的陈述，并写下来参加征文比赛，获胜者可以拿到奖品。在奖品的鼓励下，很多战俘参加了比赛，写下了他们对自己国家一定程度上的不满以及对B国的肯定。既然写了下来，白纸黑字就相当于许下了一个承诺，后面他们对C国就顺从多了。

当下的商家，也常常把这一原理作用在他们的潜在顾客上面，比如说汽车销售员虚报低价，等你答应要买车后，再通过卖配件一步一步把车的价格抬上去。

想不想知道如何对付这种策略？

办法很简单，首先，一语道破对方的企图，这样你就可以理直气壮地跳出了承诺一致的陷阱，对方也没办法继续用这招骗你；另外，问自己，假如知道了结果，要是时间能够倒流，你还会作出同样的选择吗？如果答案是否，要拒绝起来就容易多了。

三、社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

曾经有个新闻，说一个女子被人跟踪，并被施以三次攻击，前后历时半个多小时，而38位尊敬的、遵纪守法的目击者，却蓦然视之，直到女子被杀，才有一人报了警。人们听到这个消息，都在感慨都市中冷漠的人际关系，但社会心理学专家说，女子之所以被杀而无一人援救，恰恰是因为38位目击者同时在场。他们推测，现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，因为周围有其他人，单个人要承担的责任就减少了，而且紧急情况看起来也不显得特别紧急了。如果现场只有一个目击者，那他拯救受害者的概率会很高。

我们也常常看到新闻说，有老人晕倒在地，路过的行人来来往往，就是没有一个人停下来帮他；或是有人要跳楼了，楼下看热闹的人超多，有的还拿出手机拍照，就是没有人去救欲跳楼者。

设想下，假如你正在马路上行走，突然低血糖发作，大脑开始发晕，身体开始摇晃，你很明白你快晕倒了，这个时候你该怎么做？答案是，叫住身边的某一个人，告诉他你的情况，让他帮你叫救护车。相信我，这种做法很有效，因为我已经试过很多次了。以前我经常在上班高峰期的公交被挤到大脑缺氧，头晕，眼前发黑，眼看就要晕倒，这个时候我常常会主动请人让位置给我坐，所有人都答应了。我觉得这是自救的好方法，每次坐下来休息之后，意识会逐渐清醒，体力会逐渐恢复。很难想象，假如我没有请求别人让位置给我而导致自己晕倒在公车上，会是怎样的情景。

四、喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上白种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

假如销售员每次上你家门都报上你一个朋友的名字，说“是他建议我来找您的”，你很难把他拒之门外，因为这简直就像在拒绝自己的朋友。销售员对朋友间喜好纽带的普遍利用，说明了喜好原理在促人答应请求时的力量是多么强大。

想知道什么情况下，人们会更喜欢你吗？

答案如下：

1、外表魅力。长得好看的人在社交中会占有优势。因为我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且，我们在做出这些判断时并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。另外，长得好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更有说服力；

2、相似性。我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。故此，一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢、要我们顺从；

3、恭维。我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人；

4、接触与合作。我们都喜欢自己熟悉的东西，对自己接触过的东西会更有好感。值得一提的有两点，第一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用；第二，以团队为导向而带来的接触，会让我们对彼此更有好感；

五、权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。

举个血腥的例子，1987年，为抗议美国向尼加拉瓜运输军事装备，威尔逊先生和另外两名男子躺到了铁轨上面，他们满心以为这么做可以让当天开出的车取消，因为他们提前跟铁路官员说明了自己的用意。可铁路工作人员接到命令，说不能停车，于是他们真的执行了。另外两名示威者及时爬出了铁轨没有受伤，可威尔逊先生却没这么好运，他的腿被硬生生地压断了！出人意料，威尔逊先生并没有责怪乘班员，而是谴责施加压力、让人顺从的制度。可乘班员却把威尔逊先生告上法庭，因为他们“不压断他的腿就没法执行命令”，因此承受了“极大的精神压力”。

打从我们出生起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。父母的教诲，学校的教育，公司的培训，都无不充斥着这条信息。而所有这些“教化”，无不将服从和忠于正当规则摆到极高的位置。《圣经》里有一个故事，只因上帝有了吩咐（哪怕没有半点解释），亚伯拉罕就愿意把利剑插入自己小儿子的心脏。通过这个故事，我们知道判断一个行为正确与否，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合道德标准都没有关系，只要他来自更高权威的命令，那就是对的。

看到这章，我想到两件事情，一件是文化大革命，另一件是传销。以前总是很难明白，为何人会那么容易被洗脑，会完全变了个人，做出没人性的事情来，现在明白了，因为他们服从了权威，所以红卫兵批斗虐待自己的师长，所以传销连自己的亲人都骗。

六、稀缺

“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

每当有东西获取起来比以前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。正因为如此，男生往往会很珍惜千辛万苦追到的女朋友，限量版球鞋才会那么受追捧。

读后感：如果你是销售员，你一定要看这本书，因为它会教你懂得顾客心理，让你卖出更多的产品；如果你不是销售员，那你更要看这本书，因为看完，你就知道眼下拼命向你推销的销售员的伎俩了，从而避开不公平交易。