看了看姐妹们的职位，原来做销售的人还是挺多的。好吧，我也是其中一员。

  我在的行业比较偏，就是实验室检测用的台子等基础设备。 我是从10年底从事这个行业的设计职位，做了两年多，因为前面的公司更换办公地点所以就不干了，13年底找到了现在这家单位，同一个行业的，也是应聘设计，但老板跟我谈了谈，觉得我的性格和外形还是比较适合做销售，便让我试试。我便谨着多挣点钱的目的从此正式踏进这个销售的无限光明前途里。

    14年正式开始了销售工作，至今已经有两年八个月。越做越喜欢，感觉这个行业太适合我了，我想应该是时间长了比较熟悉了吧。就以自己待的行业来说说做销售这点小经验吧。

 一、对销售产品了解清晰。

    我本身就是这个行业的设计出身，所以对于销售还是上手的比较快的。一些产品的细节方面，了解的比较清晰，与客户的沟通中能让对方看出，我是个比较专业的销售。

    我们的销售流程是：客户电话/网络沟通客户咨询产品－销售接手继续与客户沟通所需产品－与客户约定看现场－量尺寸及查看相关现场是否具体安装条件－做设计方案图及报价－签定合同－下生产单到工厂－生产完毕后散件运输到客户的实验室里进行现场安装－双方验收。无问题客户则付款，有问题则工厂再现场解决。

    总的来说 ，整体流程下来是需要一个月至两个月的时间的，这个是有别于其他快销行业的。所有这些个流程上，我觉得最重要的环节就是与客户沟通产品细节，尤其是量尺寸时与客户面对面沟通显得尤为重要，客户需求什么，你得马上有所反应，或是客户提出做一些异形台子里，你需要立刻反应出专业的态度，给客户提供相应的方案。比如，客户做的是化学试剂方面的实验，那么要求实验台台面必须防酸防碱防腐蚀。那么我会建议客户：一种选择是用实芯理化板，实验室普遍使用此类板材，优点符合化学实验室使用，而且价格实惠；一种是环氧树脂板，以上效果更优，但价格也会贵。可让客户按自己预算来自行选择。又比如，客户提出柜体用哪种更好？我会建议客户：一种是用全钢，价格虽然会更高一些，但相对来说性价比更高，八年十年的都不会损坏，只要实验室不会随便变动，那么选择全钢会更大气；一种是木制柜，价格实惠，但毕竟是木材，使用年限会短，实验室潮湿也会使木板有所影响，可也适合那些一两年就变动的实验室。等等。

    只要是关于实验台方面的问题，我还是比较容易反应过来给予解决方案的。我想此类功劳还是得归功于做设计时对产品的了解吧。

 二、与客户打好交道

    客户就是上帝，这是销售里不二的道理。这行业的客户有直接客户（就是使用单位）和经销商（在我这拿货，再以经销商自己的名义销售出去）。我会一视同仁，都是我的衣食父母。

    与客户打好交道，并不是一味的没有原则的迁就客户，该坚持正理就得坚持正理。我就两点：一是没有牵扯公司利益的情况下，尽量满意客户的额外要求。比如说签完合同后，客户让我送他几把凳子，那么我会把我的成本价核算出来后还有利润，那我会送出去，就说没问题，我自己出钱送您几把。没多少钱却在客户那落了个好，何乐不为；二是牵扯到公司制度的情况下，不会迁就客户的无理取闹。比如，我们的实验台已经生产出来就要去现场安装时，客户和我说让我把其中一个台子换个颜色。那是不可能的，这个里面不仅有来回运输费用、人工费用还有工期问题，那么这些费用我不会承担，会把这些成本核算完后告知客户，如果真要换那么这些费用需要他自付。如果客户说那这批台子不要了，那我会郑重的告诉客户，如果这批台子不要，你也得把尾款给我。咱是有签合同的，合同上写的很清楚，如果没有原因的就不要，我会交由法务部直接起诉。当然没有客户会这样大肆的扯皮，费时间费精力。一般情况下都是小问题，都会很好沟通解决。最重要的还有一点，就是去和客户现场沟通前，一定要了解客户这个单位是做什么的，是事业单位？企业？学校？等，了解他们的公司的发展史及产品，这样聊起来，会让客户觉得他们单位还挺有知名度的，谁不喜欢听好话呢？于是客户会愿意与你多聊一些。

    和经销商打交道会更容易，我自认为是这样的。而且经销商的项目会更多，只要和经销商合作过一次，他满意了，那么以后合作机会就会更多。经销商有项目的时候，也是需要我配合经销商一起去看现场、与客户沟通所需产品。这个时候，我就自称为经销商单位的技术与设计，把自己融入到经销商单位里去，与客户聊天时也会称我们单位怎样怎样的。完全看不出不是一家单位的！而且问到价钱方面的事，我就会一笔代过，就说价格我可不清楚，你和我们经理（经销商名字）谈就行。因为我报价给经销商时都是出厂价，与市场价是有区别的，我也不知道经销商如何与客户谈的，所以最好是不要谈论价格方面的事。   

    与他们打交道，我就是表现在实在、真诚。各个行业竞争都很激励，小单子你也要站在客户的立场上为客户多考虑，为他好好服务，让他记住你才是最重要的事情。你要明白，小单子后也许就会有大项目在等着你。

三、多方面学习所属行业涉及的其他知识

  这个行业说广泛了，方方面面的涉及的其他知识其实挺多的。

  刚开始只是知道实验台、通风柜、高柜等这些平常会用到的基础设备，做设计也只是做这些比较标准的产品。但做销售开始，跑的现场多了才知道，这个行业所涉及的其他方面太多了。除了这些常用的基础设备，像整体的通风系统、气路系统、洁净间装修、普通实验室装修 等等。而且像做洁净间的，居然有很多公司就是只是专业做洁净间装修领域，通风系统也有专业只做这种系统的，当然这些都是比较精密比较高端的系统了。但却是实验室行业配套的延伸出来的产品。

   于是我杯具了，有些大的项目，所涉及这些产品的，我可是不精通呀，于是去与客户沟通时，就得找一家专业做系统的与我一起去与客户沟通，这种时候，我的角色就反过来了，也成了上面说的经销商了。时间长了，接触的项目多了，很多时候都需要找这样的专业单位参与进来，我所待的这个单位并不具备那个条件，像装修洁净都没有这个资质。但如果一点都不懂，与客户也不好沟通，这显然不是长久之际。于是我就开始关注这些方面的知识，像通风系统，又分为PLC系统和VAV系统，还需要增加处理废气废水的装置塔，其实这就是一整套的流程，只要掌握了其中的一些逻辑就会比较好理解了。还有洁净间，需要掌握洁净度、恒温恒湿、空调调试度等，这又是另一个行业了，实在是不好掌握，但基本的一些内容如果能理解，只要与客户沟通时不会一窍不通便好。更深入的就只能是找专业的人来做了。每个领域看似简单，但隔行如隔山，这话不假。所以我只要把客户提出的相关的问题能听明白，到时与专业人士沟通时不怯场就可以。

四、关于销售费用

   给客户留的销售费用，说白了，就是给客户的回扣。现在竞争太激励，这部分费用也是必须要出的，这样你的机会也会比较大。

   关于提回扣的话题不能明着说，说直白了，人家会觉得你侮辱他；如果说的太隐晦，人家听不出来，就白说了。我一般是在把方案图做完没问题后，要做明细了再来单独给客户打个电话，就说要做报价了，看看需要不需要给您留点费用自用？有没有需要采购的别的设备价格帮您加在我的报价里？或者说开票时需要给您多开出一些金额出来吗？很多的人一听就明白是怎么一回事了。现在的人都是狐狸呀。但拿人手短，这个单子肯定是十有八九能成的。虽然大家都不愿这个事，但我觉得还是要写出来，毕竟咱也是为了拿业绩说话的，这只是其中一个小环节。没办法，这些事都是有人操作的，你不做这个事，别人也会做。虽然是个恶循环，但这个社会这种事太平常了，见的多了就会见怪不怪了。

   销售，各行各业的都有。产品不同，但道理都是一样的。我这行业不会让我发大财，但却抵不过我喜欢，也能让我继续向小康生活奔进，这已经让我很满足。我也会继续为实验台行业搬砖添瓦，更上一层楼！

   我是销售，我为从事的行业代言。

  @子期  第一课交作业，有些晚不要嫌弃哦