我知道，从理财的角度，我们应该追求性价比，追求实用。

应该理性消费，不能追求一些虚荣的东西。

事实上我也确实是比较理性的消费者，但是我也很想坦白，有时候买贵的东西带来的满足感，便宜货再实用也做不到。

看到很多财蜜从质量、性价比、实用等角度分析了对大牌的看法。

我想从商家的角度，来看看商家是怎么研究和利用消费者心理的。

主要想说两件事：

①贵是有市场需求的，是能满足某些心理需求的，而这些心理需求是普遍的客观存在。

②知道为什么贵，为什么买的单，避免不必要的贵的消费。

如下：

1，

一个事实：某些商品价格越高，越受到消费者的青睐。

这个现象最早是由美国经济学家凡勃仑提出来的，所以被称为凡勃仑效应。

商品价格定得越高越能畅销。它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。

所以，某些商品的定位，就是为满足人们“炫耀”的需求而存在的：

一部分是为了满足有身份、有钱人“炫富”、“体现身份”、“标榜与众不同”的需求。富人的炫耀不全是炫富，也有可能是标榜或表达一种生活态度，比如追求有机生活、纯棉生活、极简生活等。

一部分是为了满足穷人、没有身份的人“装逼”的需求——体现自己摆脱了自己内心想要摆脱的那个人群的定位。所以也有人会说：越炫耀什么，证明内心越缺少什么。

我这里所描述的“炫耀”，没有任何褒贬的意思，只是想说，客观存在这样的一种需求，一些贵的产品，也确实是为了满足这样的心理而存在的。

所以有一些消费，是为“满足自己炫耀的心理需求”而买的单。

我理解啊，这种炫耀性的消费，一定程度上，应该是能缓解社交压力，或者给自己更多的自信，以更积极面对生活的。

2，

商家常用的一个套路：从你最愿意付出的那个心理账户掏钱。

大家有没有过这样的体验：

①意外得来的钱，会花得更爽快，会为自己买平时不会考虑买的东西。

比如买彩票中了1000元，有可能会请朋友大吃一顿，也可能给自己买一个稍微奢侈点的礼物。

②为家人/朋友/爱人/客户买东西的时候，会更多考虑这项投入是否值得，对方是否会惊喜/买账，而常常忽略商品本身的性价比。

比如：

从未给自己买超过500元的化妆品，但有可能给客户买2000元的化妆品。

从未给自己买过奢侈品，但给妈妈买了一条大牌丝巾。

从未给自己买过大牌包，但给老公买了一条大牌的皮带/钱包。

③偶尔被商家“对自己好一点”“对家人好一点”等广告打动，从而买之前不打算买的东西。

比如一段时间内，工作或学习压力十分大，会给自己买块手表、买个包“犒劳”一下自己。

想到平时对父母的关爱不够，所以听信推销，为父母买一些贵的保健品、礼物等。

同样是钱，怎么赚来的，花得值不值，理论来说，应该一视同仁。

但事实上，人们在心里面设了很多不同的心理账户：必要支出账户、人情往来的账户、维护爱情的账户、亲情的账户、爱自己的账户、爱孩子的账户……

一块200块巧克力，如果没有任何广告和宣传，你可能会从默认的“必要支出账户”考虑，会认为是不值得买的。

但如果商家打着“表达爱意”“爱情的象征”等广告，你可能就会从“维护爱情的账户”去考虑是否值得为爱情付出200元，这样就有可能会觉得值得而买单。

这就是商家常用的套路之：从你最愿意付出的心理账户掏钱。

所以也有时候，我们买一些贵的东西，是从我们认为值得的那个心理账户里掏钱，而忽略了商品本身的性价比，甚至有时候会专门挑贵的买。

3，

商品是怎么定价的？你的钱到底是在为什么买单？

①定价跟成本有关的情况：

同样一种商品，在不同的渠道，定价可能会相差很多。

比如新华书店的书原价销售，卓越当当和京东会打折销售。

比如实体专卖店的衣服鞋子，原价销售，很少打折，在网店上可能会有较低的折扣。

并非实体店价格卖得高就一定赚得比网店多，有可能还是亏本的。

这是因为成本是不同的，而定价跟成本是有很大关系的。

也就是——同样的商品（或同等质量的商品），不同的渠道，不同的商家生产和销售，贵和便宜不一定是质量之别，也有可能是成本之别。

所以贵的，不一定就比便宜的质量好。

在有这个概念之前，有时候在面临选择的时候，我可能会比较倾向于买一个相对贵一点的，比如有一次，在超市买米酒，我看到同一个地方的两个牌子的米酒，包装什么的都差不多，但一个比另一个贵几毛钱，我当时想为啥会贵一点呢？脑补了一场两家米酒厂质量PK的大剧，然后自以为是地认为贵的这家一定是因为质量更可靠，才有勇气卖得更贵的。后来一想啊，有可能贵的那家成本高一些而已。

②定价跟成本无关的情况：

一件商品，如果是创新的，稀缺的，独特的，别人很难复制的，即便是成本很低，商家也极有可能采用高价的策略。所以很多定价很贵的东西，并不是因为成本高，或者质量更好，只是因为有很高的不可替代性，或品牌溢价。

据说有一些定价上千的化妆品，成本价在几十元。定价上万的大牌包，成本也才几百元。

出于不同的考虑——满足基本的需求，还是为了满足自己“比较高级一点”的需求，满足实用的需求，还是满足心理上的需求，是为自己，还是为了他人，是日用品，还是稀缺品……等等

很多因素，会影响我们最终的消费行为。

追求贵的，并非完全是非理性的行为，但也并非贵的质量就更好。

知道商家的套路，避免完全被商家牵着鼻子走就好了。